Hola Rémi Ginoux, ¿podría presentarse y contarnos en qué consiste su trabajo en Barilla?
Hola, me llamo Rémi Ginoux y soy responsable de apoyo a las ventas en Barilla.
El apoyo a las ventas es un equipo de seis personas sobre el terreno, así que es un pequeño equipo dentro del equipo más grande. Nuestra misión es coordinar la estrategia y transmitir las prioridades adecuadas a los equipos sobre el terreno, así como supervisar los KPI, en particular nuestro ROI. Por eso codirijo el despliegue de nuestra sectorización de 2022.
Barilla es una empresa multicategoría, líder en sus mercados, presente con Harrys en pan de molde, Barilla en pasta y salsas y Wasa y Molino Bianco.
¿Cuál es la organización de su fuerza de ventas?
Tenemos 94 comerciales divididos en doce regiones. Luego hay dos directores de zona
que dependen de un director de ventas, además del apoyo comercial, lo que hace un equipo de 116 personas.
¿Qué problemas querían resolver al recurrir a Datakiss?
El objetivo era actualizar nuestra presión comercial porque la anterior sectorización era de 2018. Así que necesariamente había que hacer ajustes, porque los comercios abren, cierran y se amplían. Las marcas ganan o pierden cuota de mercado.
Se han desarrollado algunos canales, especialmente después de Covid. Estoy pensando en la unidad y el proxi. En resumen, tuvimos que adaptar nuestra fuerza de ataque al terreno de juego de 2022.
Luego, internamente, se trataba de equilibrar las cargas de trabajo entre los 94 vendedores, y también de revisar la organización de las regiones para que hubiera homogeneidad, una rotación potencial en cuatro categorías y no en las personas.
Hicimos un estudio en casa sobre las bolsas de crecimiento que podíamos aprovechar para nuestra futura sectorización. Entonces decidimos hacer una retroplanificación con Datakiss y Nielsen. Y entonces Nielsen nos entregó un ranking
de nuestras tiendas. Datakiss nos proporcionó un escenario cero, que fue nuestra base de trabajo, sobre la que primero trabajamos para determinar los contornos de las futuras regiones, sectores y zonas de 2022.
Después celebramos un taller con todos los directores regionales para poder adaptar finalmente cada esquema a la realidad sobre el terreno y tener en cuenta las recomendaciones de todos. Porque el conocimiento del terreno se mantiene a nivel del gestor de campo de cara al futuro despliegue.
¿Cómo fue el proyecto con Datakiss?
El proyecto fue muy bien. Estamos encantados con nuestra colaboración y todos los equipos que han podido trabajar con Datakiss internamente están encantados, porque no sólo el jefe de ventas ha trabajado con Datakiss, sino también los directores regionales y los jefes de sector. Por la dimensión colaborativa de los equipos, porque la dimensión humana es clave en el proyecto, los equipos están al servicio de una herramienta Datakiss muy potente en términos de sectorización.
Es una herramienta que nos permite hacer un diagnóstico que tiene en cuenta las rutas, que refleja el tiempo de trabajo de los equipos con frecuencias, con puntos de venta específicos. Una vez hecho el diagnóstico, también nos permitió llegar a una primera recomendación que afinamos en una segunda fase con los directores regionales. Los directores regionales participaron en el proyecto para aportar su experiencia sobre el terreno. E interactuaban. Tuvimos interacciones en directo con Datakiss y, en una tercera fase, los responsables de sector también pudieron hacer la puesta a punto necesaria en relación con su conocimiento de los puntos de venta.
¿Cuáles son las ventajas de utilizar la Planificación Territorial?
El resultado final es que tenemos una mejor cobertura de nuestros puntos de venta. Hemos ganado cinco puntos DV en términos de cobertura. También visitamos más tiendas, canales que no visitábamos necesariamente o no
lo suficientemente bien.
Hemos equilibrado mejor la carga entre nuestros vendedores, nuestra gente entre regiones. La Planificación Territorial también nos ha permitido tener una visión extremadamente clara de la carga de trabajo. Por supuesto, como he dicho, pero también ¿qué compone esta carga de trabajo a nivel sectorial? ¿Es el cara a cara? ¿Es el tiempo que paso en la oficina del cliente o en mi ruta, que es el tiempo que paso viajando entre mi casa, mi tienda
uno, dos, tres, cuatro y de vuelta a casa.
¿Recomendarías Datakiss a otra Dirección Nacional de Ventas?
Yo diría que Datakiss es una herramienta esencial para establecer una carga de trabajo comercial, porque el algoritmo en el que nos basamos es extremadamente reactivo en el sentido de que tenemos la capacidad de disponer de todos los KPI en tiempo real sobre las modificaciones que hacemos, sobre la carga de trabajo por supuesto, pero también sobre el encaminamiento y sobre el contacto cara a cara, siendo el contacto cara a cara el tiempo que pasamos con nuestros clientes.
La ruta es el tiempo transcurrido entre el viaje desde el domicilio del CS con la tienda uno, dos, tres, cuatro y el regreso al domicilio del CS.
Datakiss también tuvo la capacidad de proponer soluciones a los problemas planteados y a otros problemas que descubrimos en el transcurso del proyecto y de proponer
soluciones que pusimos en práctica y que al final no se nos habrían ocurrido.
Y luego, para resumir, también diría que Datakiss, gracias a su experiencia, tiene esta capacidad de dialogar con todas las partes interesadas para proponer soluciones. Ya he hablado de ello y, por supuesto, nos apoyan desde la base hasta el desarrollo comercial.